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春节还未到来，但热闹的杭州楼市俨然有了过年的气氛。
有杭州本地机构统计，1月的最后几日，接连有22个项目取得预售证，刚需、改善、高端一应俱全，总房源套数达到10761套。更重要的是，尚有存货的“红盘”几乎都在这一次集中入市，这让高烧了大半年的杭州楼市再度进入“狂欢”模式。
“这几天全浙江的有钱人可能都在杭州摇号。”一句调侃体现出现在杭州楼市的火爆。而就在8天前，杭州楼市调控新政刚刚落地，限购、限售、限制摇号等政策“工具”一起上阵，与上海、深圳等一线城市相比，杭州的调控有过之而无不及。
当调控撞上红盘集中入市，新政也挡不住购房者想要“上车”的脚步。不过，政策收紧与需求爆发的博弈中，总有焦虑的一方，只是，此刻在杭州市场里最为忐忑的并不是购房者，而是卖房的开发商和楼盘置业顾问。
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为了不成为新政后的“出头鸟”，许多人气高涨的楼盘竭力做着降温动作，置业顾问们甚至不惜“自黑”，尝试以此劝退客户。“现在政策比较紧，公司希望低调，我们就只能劝客户理性认筹。”在杭州某热门楼盘做置业顾问的罗俊坦言，这是他两年半置业顾问生涯里最慌张的时刻。
红盘万人登记
1月30日晚上，看了一天房回到家的刘小可疲惫万分，她在社交平台上写下一段话，“去年摇了十几次号都没有中，最近红盘井喷，这么多盘，我就不信还是不中！”
刘小可是杭州余杭人，刚刚过了30岁生日且单身的她，拥有家里唯一一张无房“房票”。去年，杭州楼市热起来，刘小可担心往后房价会一路飙涨，便决定在杭州市区购置一套住房，预算380万以内。
过去这一年想要买到心仪的房子并不容易，刘小可一次次倒在摇号环节。但她没有放弃，这次红盘的集中入市让她兴奋不已，每天下班后，刘小可不是去看房，就是在家搜集楼盘资料做功课，“红盘肯定性价比高，是第一位的，现在这一批楼盘，很多都是交通方便，价格也不高。”
刘小可最有意向的是人气楼盘“紫璋台”，从去年下半年开始，她就关注着这个项目。紫璋台位于西湖区三墩北板块，此次开盘的均价为28100元/平方米，最低225万就能买到一套95平方米的房子，而周边二手房价已达到5万，紫璋台被刘小可视为所有红盘中最值得入手的项目。
但同时，刘小可也看中了滨江博语华庭，尽管地理位置与市中心有一定距离，但楼盘紧挨着地铁5号线博奥路站，交通便利。该楼盘均价34000元/平方米，刘小可的预算能够购置一套102平方米的小三房。
但这两个盘的认筹情况都让她感到不容乐观，“紫璋台肯定是人最多的，我这种运气不好的人，应该是很难摇到了。”正如刘小可所说，紫璋台是这批红盘中最受欢迎的楼盘，2月3日该楼盘最后一天进行摇号登记，当日中午有登记成功的购房者透露，其登记成功的编号已经在第10000名之后。
滨江博语华庭的热度同样不低，根据楼盘公示的摇号登记结果显示，该楼盘此次共计推出216套房源，报名总人数为2644人，整体中签率仅为8.17%。其中，“人才票”的中签率略高，房源为10套，报名人数96人，中签率17.42；手持“无房票”的买家，虽然在房源数量上占有优势，达206套，但高达2548人报名登记将中签率拉至7.82%。
中签率低并非小概率事件，根据整理，近日杭州共有6个楼盘公示摇号登记人数，除滨江博语华庭外，滨江嘉品和滨江融创·御潮府的中签率亦在10%以下，分别为5.07%和7.5%。此外，滨江观品的中签率虽高于10%，但中签率仍然只有12.11%。
频现“自杀式销售”
刘小可最终选择了原本不在考虑范围内的星创城，2月1日下午，她赶在最后一个小时完成登记。“决定做得有点匆忙，我当然想去拼一下人气更高的项目，可不知道为什么，连置业顾问都在劝我不要买。而且这次可能是今年上车的最佳时间点，我不可以错过。” 刘小可告诉时代财经。
数据显示，相对于动辄10%以下的热门楼盘，星创城的整体中签率高达44.79%，是近几日公示登记情况的6个楼盘中，中签率最高的一个。而刘小可下决心参与星创城的摇号，仅仅用了不到3个小时。
“置业顾问的三连劝退让我大受打击。”做出决定之前，刘小可在紫璋台、滨江博语华庭两个楼盘之间纠结，起初紫璋台的销售为她分析了项目中签的难度，还告诉她，项目周边环境有所欠缺，劝她“拼运气买不如换思路”。见紫璋台“拒人于千里之外”的态度，刘小可转战滨江博语华庭，未曾想到，几乎一模一样的话术，她又听了第二遍。
刘小可起初以为，“自黑”是置业顾问的一种营销手段，但当她再次找到紫璋台销售，明确表示自己准备在网络上进行摇号登记时，置业顾问的话术依旧，“姐，我真的劝你还是看看别的盘吧。”
在房屋买卖中，置业顾问“劝退”客户的案例并不多见，以至于刘小可在遭遇“三连劝”后有些发懵。不过，回头再想想，她也感谢劝阻她的置业顾问，“星创城不在杭州市区地段，但性价比也很高，刚好我是余杭人，如果中签了，自住、投资都不错。”
最近几天，与刘小可有着类似经历的购房者不在少数，杭州那些人气爆棚的红盘，都在花式劝阻客户谨慎登记摇号。
就在三天前，罗俊和同事们撰写了一个“劝退”模板，文中将项目的缺点一一列举，例如冻结资金额高、项目周边配套“硬伤”、社区规划缺陷、投资回报低等等，文末“请大家理性登记、谨慎购房”加了三个感叹号。
业界还流传着一些置业顾问劝退客户的其他话术，有的置业顾问称自家楼盘噪音大、自持多出租都难、学位还不保证，还有置业顾问为客户算账，指出购房后两年交付加上5年限售，房子需要7年才能出手，算上各种成本，转手后的利润或许还比不上在银行购买一个高息理财产品。
杭州置业顾问如此蹊跷的行径被网友称之为“自杀式销售”，但罗俊表示，这也是无奈的选择。“政策很紧，我们作为卖房子的，不敢造次。这种时候，如果我们还去造势、去炒作，一定会变成被枪打的出头鸟。所以只能提醒客户要理性，尽量做到低调。”
如其所言，1月27日，杭州出台楼市新政，从住房限购、住房限售、税收调节和无房家庭认定标准及高层次人才优先购房等方面进一步加强调控，在封堵炒房客门路的同时，政策向无房家庭倾斜。
与此同时，杭州还在不断“打补丁”，针对楼市中存在的“代冻资”漏洞重拳出击。2月3日，杭州房管局发布公告，要求开发商严格审查冻资情况，若发现代冻资的购房者，将被取消摇号资格。
严厉的调控环境中，开发商们谨小慎微，包括滨江观品、杭州绿城、星创城在内的多个项目纷纷在官方公众号发布关于审查购房资格的公告。
第一批因“代冻资”而取消购房资格的买家出现在中梁沐宸院。2月4日，中梁沐宸院发布一则摇号登记公示后情况说明，称12组报名家庭被取消摇号资格，其中11组因存在不规范冻资行为，取消本次摇号资格，另外一组因无购房资格被取消本次摇号资格。
（应采访对象要求，罗俊、刘小可皆为化名）
