近日，易车旗下经销商高端内参《易·车志》对上海兴迪比亚迪总经理段立明进行了专访，专访过程中段立明分享了他作为一位从业多年的经营者对新能源汽车销售的独到见解。
上海兴迪比亚迪于2016年建店，是上海第一家比亚迪NS标准展厅，同时也是上海市区内唯一一家比亚迪4S店。5年的时间让上海兴迪比亚迪积累了超过5000人的客户基盘，也让身为“掌舵人”的段立明对新能源汽车销售有了新的认识。
上海兴迪比亚迪总经理 段立明
结合位置优势，尝试多元化获客
早在2015年，段立明就发现了新能源市场的广阔空间，在了解比亚迪领先的三电技术和超高的智能化水平后，毅然决然的选择了加入这个新能源自主品牌的先行者。“
在段立明看来，眼下正是新能源汽车发展的黄金时期。相比庞大的燃油车保有量，目前新能源汽车市场占比依旧很低，仍有很大的市场空间，”段立明说道，“此外，从新能源汽车兴起至今已有多年，伴随着产品的不断迭代和成熟，早期新能源车主的增换购需求开始显现出来，而拥有领先技术的比亚迪品牌具备很强的竞争力。”
基于新能源高速发展的大环境，段立明从店端出发，结合上海区域市场环境，尝试了多样化的获客方式。段立明在专访中表示：“上海新能源牌照是免费的，这对新能源经销商是一项巨大利好，但除了购车方便以外，用车方便也很重要。门店在市区内，而市区内的老小区是不允许建充电桩的，我们正在向城乡结合部扩展，他们有足够的空间建充电桩，未来会是我们新的增长点。”
对于门店市区内的地理位置优势，段立明也进行了充分利用。“由于地处市区，我们与服务半径内的很多社区联系紧密，”段立明这样说到，“门店与部分开发商开展长期异业合作，定期在社区开展市场活动，给予社区居民额外优惠政策，相互引流。”他认为，结合市场环境及时调整策略，懂得“变通”才是可持续发展的关键。
应对流转周期挑战，注重良性运转
上海兴迪比亚迪的“变通”不仅体现在开源，还体现在服务转型中。段立明在专访中表示：“新能源汽车用户与传统燃油车用户的关注点和消费观存在较大差异，因此新能源汽车经销商需要探索适合自身的服务体系，以保证服务质量和自身收益。”
服务是基于员工开展的，从事汽车经销行业多年的段立明也曾销售过传统燃油车，转型的过程中，段立明发现了两点对经营影响最大的差异。
段立明表示：“新能源汽车的销售，尤其是在上海这种一线城市，从订车、审核到交车、上牌流程相比燃油车复杂很多，周期也更长，通常需要一个月到一个半月。由于回报周期较长，很多销售顾问是难以承受的。”因此，他需要时刻关注销售人员状态，保证他们的稳定性。同时，由于回报周期较长，门店也需要及时回笼资金，保证良性运转。
另外，新能源产品本身智能化的特点，也对销售人员提出了更高的要求。“这需要销售人员有很强的理解能力，只有我们自己先透彻的了解产品，才能更好的为客户介绍，”段立明说道，“为客户介绍时，应该突出新能源产品高智能、强动力等优势，吸引客户促进成交。”以试乘试驾为例，新能源汽车动力输出较强，因此在试驾路线设置上应该多选择能够体现加速性能的路段，同时，试驾专员从话术上也应该多向动力性、经济性和安静等层面引导，最大化突出新能源产品优势。
放眼长期，平衡服务体验与利润回报
服务升级需要人力，而人力成本需要利润来覆盖。段立明坦言：“新能源汽车售后利润较低是行业共识，因为进厂频次较低。目前厂商质保周期都比较长，用户购车后几年内基本不需要其他费用。”
此外，如今新造车势力层出不穷，前期为了快速树立品牌形象，投入了大量成本来做用户服务，且他们通常将售后成本前置，加在了车价中，这对比亚迪这种老牌新能源经销商的售后业务造成了一定的冲击。针对这一点，段立明表示：“这其实是一个正确的方向，有竞争才能有对标，有对标整个行业才能向前发展。但优质服务是需要利润来支撑的，不计成本的搞‘直营’可能只适合体量较小的初创品牌，传统车企则更需要把握服务与利润间的平衡，来保证可持续发展。”
“有利润才能保证优质服务，但优质服务更是获得利润的前提，”段立明说道，“在行业洗牌阶段，我们坚守我们的服务品质，利用好现有的客户流量，随着新能源产业的整体发展，利润将会是水到渠成的事情。”
在段立明看来，新能源汽车售后利润低只是一个阶段性问题，随着产品超出了质保期，新能源整车检测、电池维护等新的售后需求将逐渐发挥价值，为经销商带来新的售后增量，最终，新能源汽车售后利润将逐渐与传统汽车持平。因此，对于用户体量庞大的比亚迪经销商来说，放眼长远利益，按照自己的节奏服务好客户才是最优解。
