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反思大促思维，中国电商正在集体告别双11

2020-11-10 12:19:05来源：紫金财经

（本文系紫金财经原创稿件，转载请注明来源）11.11正日子还没到，反思的声音已经渐次多了起来。11月4日晚间，网易严选发布公开信，宣布正式退出双11大促，“我们要退出的是鼓吹过度消费、为销售数字狂欢的双11。”网易严选给出的理由也显而易见：“我们被复杂的玩法套路”“每年双11都是营销策略下一波又一波的集体高潮”“消费已经被绑定了太多的意义”……

中国电商正在集体告别双11
这已经不是第一次有电商平台反思双11。去年双11，各家电商平台都在发布战报之时，拼多多也在一封公开信中说，“对我们而言，这只是寻常的忙碌一天”“ 比起数字，我们更在意我们的消费者有没有享受到真正的实惠和乐趣。”不仅仅是电商平台，在消费者侧，有关双11的反思同样很多。“双11，不再是真的便宜”“感觉自己在给电商平台打工”“购物一时爽，退货火葬场。”双11早已经不再是电商平台和购物者的双重狂欢，而是呈现出一头热现象——一边是传统电商平台和商家越来越喧嚣，努力营造大促的热闹，办晚会、脱口秀、越来越复杂的游戏和越来越难领到的优惠券；另一侧，消费者参与意愿越来越低，打工人、尾款人的社畜感慨越来越多。进入第12个年头，大促和价格战思维模式下的双11正在逐步走向困境。大促引擎消失，双11也带不动GMV了十二年前，杭州阿里总部，一场代号为“妖怪行动”的策划正在进行。彼时B2C电商在国内刚刚发芽，即使在阿里内部，也很少有人能区分清楚新成立的淘宝商城（天猫前身）和主站淘宝有什么区别。因为天猫业绩一般，首任总经理黄若最终选择了辞职，后来成为阿里CEO的张勇临危受命成为了天猫的总经理。一次会议上，有人提出，可以通过模仿美国感恩节的方式搞一个促销，“反正闲着也是闲着，不如忽悠大家来购物。”双11就此诞生。不过，首届双11并没有人有太多的期待，活动当天张勇甚至都没有坐镇指挥，而是选择去北京约朋友吃火锅。最终，尽管只有27个品牌参与，最终还是创造了5200万的gmv。5200万的销售额从现在看来实在太过稚嫩，但在当时确实是天文数字，天猫的名气由此一炮打响。这一点很快反应在不断上涨的商家数和gmv上。2011年，天猫双11从2009年的27个品牌参加变成了2200家，交易额从5200万翻了数十倍达到了52亿元。双11的不断引流，最终成功带动了天猫平台GMV暴涨增长400%，全年销售额达到了1000亿元。
中国电商正在集体告别双11
彼时的双11还是真五折，商家不会提前抬高价格再打折，平台的优惠券不需要玩游戏、可以随时领。低价是最好的营销武器。价格思维的刺激下，大促的引擎转了起来，不断飞涨的双11销售额也带动着整个天猫和阿里全年gmv的暴涨。2014年，天猫gmv已经高达11411亿元，成为中国最大的B2C电商平台之一。同样这一年，阿里登陆纳斯达克，坐稳了电商老大哥的位置。但也正是从这一阶段开始，随着营商成本的不断增加，平台和商家的折扣越来越少，双11的增速开始放缓，大促对于天猫全年gmv的带动作用也逐渐减弱。2015年，这一年的双11增速达到了60%，但只换回来了天猫平台gmv 43%的全年增长。双11这台引擎越来越带不动天猫这台巨大的轰鸣机器。2019年双11，尽管创造了2684亿的历史新纪录，但是这一年天猫全年GMV增速已下滑到了23%。双11失效的直接原因：流量批发越来越难十一月初，一位微博网友发现，阿里投资的微博到处充满着阿里双11的广告，甚至一不注意，微博就会直接跳转到阿里电商平台。随后，他发微博吐槽，“2020年11月，科学家首次观测到了虫洞，就在微博和淘宝之间。”事实上，不仅仅微博，优酷、支付宝、UC浏览器、小红书，甚至哈罗单车、宝宝树等，都会有这样随意跳转的现象。
中国电商正在集体告别双11
消费者不再是消费者，而变成了流量的代名词。传统电商平台从全网各处批发流量，然后分发到各个商家，最终的核心目的只有一个：卖货。在传统电商思维中，卖货是第一位的，为了卖出去商品，传统通过投资、年框等形式，不断从全网各处批发流量，然后通过应用里的复杂游戏、优惠券等留住消费者，提高消费者的转化率。不得不承认，通过十几年的发展，传统电商双11的这一套运作逻辑已经非常成熟，对于流量的运用达到了极致，这一点从不断冲高的gmv数据就能看得出来。但大促和价格思维正在过时。大促和折扣思维诞生于PC互联网时代，商家搬货上网，平台负责流量的分发。这种流量的分发通常依靠搜索和广告位进行——位置和次序并不是依靠消费者的需求高低进行，而是通过商家的付费竞价，价高者得。随着移动互联网时代到来，尤其是物质生活极大满足的今天，消费者正在成为零售人货场中的主角。电商的核心逻辑正在从“货为先”演变成“人为先”的模式：依靠算法和推荐模式，平台会精准推荐消费者需要的商品，而不是商家竞价而来的展示商品。
中国电商正在集体告别双11
比如移动互联网产生LBS服务，比如美团外卖，正是基于消费者的位置进行个性化的商品或服务推荐；再比如说，今日头条、抖音等内容平台，会根据消费者的爱好，算法会推荐和匹配更多消费者喜欢的内容。反映在电商之上，算法和推荐模式同样重要，人的价值正在凸显。知名互联网学者梁宁曾在文章中写到了自己的体验：我在拼多多上搜“无锡排骨”，拼多多除了关联“无锡排骨”“三凤桥”，还会给我推荐一下“四喜丸子”。这说明什么？拼多多在做用户理解，它试图理解我的搜索动机和偏好。所以我在拼多多上搜过“鸡胸肉”，之后拼多多会给我推荐运动文胸。这不是传统的关键词匹配，这是拼多多基于对我的用户模型的理解，做的智能推荐。消费者体验的差异背后，正是电商的核心逻辑正在从“货为先”演变成“人为先”的转变。而这种转变，不仅仅体现在消费者端，同样反应在商品和供应链端的改进：同样的低价，传统电商的低价不过是依靠商家的让利，很难持续；而新电商的低价是依靠消费者通过向商家提供需求的确定性，从而转化为生产确定性，最终转化为可持续性的成本优势和持续低价。大促和价格思维正在成为过去，电商集体退出双11，或许今年仅仅是一个开始。

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